¿Cómo saber si mi campaña en Amazon funciona?

Cuando mides tu rendimiento en Amazon, el coste de publicidad por venta (ACoS: Advertising Cost of Sales) es una de las métricas más importantes a tener en cuenta. Puede determinar la eficacia (o ineficacia) de tus campañas publicitarias, e influir en lo bien que estás escalando hacia tus objetivos empresariales.

El ACoS puede ser algo engañoso, así que te dejamos un rápido vistazo para amprender a interpretarlo, calcularlo y los pasos que puedes dar para reducirlo y hacer que tus campañas publicitarias sean más eficientes.

¿Qué es el ACoS de Amazon?

El coste de publicidad por venta (ACoS) es el porcentaje promedio del valor de la venta, que pagaste en publicidad, para conseguir dicha venta. ¿Suena confuso? Te mostramos como calcularlo en seguida.

En pocas palabras, el ACoS se calcula mediante la siguiente fórmula:

ACoS = 100 ( [gasto total en anuncios] ÷ [ventas totales de la campaña] )

En otras palabras, si gastas $50 en publicidad y el resultado es una sola venta de $100, tu ACoS sería del 50%

100 x ([50] ÷ [100]) = 100 x 0,5 = 50%

El ACoS es esencial para medir y evaluar el éxito de tus campañas publicitarias en Amazon, así como para realizar los ajustes necesarios para optimizarlas.

Entonces, ¿qué se considera un buen ACoS?

En general, un ACoS bajo es un buen ACoS. Sin embargo, lo que determines como "bajo" puede variar según el producto y tus objetivos.

Cuanto más bajo sea tu ACoS, menos gastarás en publicidad para esa venta. Eso significa que tus campañas y la segmentación por palabras clave son más eficientes. Un ACoS más alto, por otra parte, puede significar que tus campañas publicitarias son ineficientes, posiblemente debido a las palabras clave o a la estructura de la campaña.

Dicho esto, he aquí algunos puntos de referencia generales del ACoS:

Un ACoS bajo es inferior al 25%. Si estás por debajo del 25%, entonces las conversiones son altas para esa palabra clave o producto. Quizá debas plantearte subir tu puja para aumentar los clics y el tráfico global de ese término/producto.

Un ACoS medio está entre el 25% y el 40%.

Un ACoS alto es superior al 40%. Esto puede ocurrir cuando una palabra clave concreta está ganando mucho tráfico, pero tiene una tasa de conversión baja. Esto representa una buena oportunidad para replantearte las palabras clave por las que estás pujando actualmente.

Un punto que es importante resaltar es que el ACoS refleja resultados en base al valor de la venta, y no a tu utilidad. En otras palabras, si tu márgen de utilidad por producto es del 35% y tu ACoS es del 36%, técnicamente en esa venta específica perdiste dinero, ya que pagaste más en publicidad para vender la pieza, de lo que ganaste por venderla, pero ojo, el ACoS solo mide una parte de tu estrategia universal, dado que si generas un volumen más alto de ventas, tendrás un impacto positivo en tu ranking, por lo que empezarás a generar más ventas orgánicas que no requieren ninguna inversión en publicidad de forma directa.

El ACoS mide la eficiencia de una campaña específica, o en dado caso de todas tus campañas en caso de que calcules un aglomerado, pero para medir la totalidad de tus esfuerzos en publicidad en conjunto con tus ventas orgánicas, necesitas calcular el TACoS. Aprende más sobre ésta métrica aquí.

Otra métrica común, que es una expresión alternativa al ACoS y refleja el retorno de tu inversión en márketing, es el ROAS (Retorno de Inversión en Publicidad). Si te interesa más conocer sobre dicha métrica, haz click aquí.

Pro tip:

Si quieres calcular tu ACoS automáticamente, échale un ojo a la calculadora automática de Seller App aquí

Algo que es muy repetido entre vendedores es: "Quiero conseguir mejoras tanto en el volumen (aumentar los pedidos/ingresos) como en el Retorno de la Inversión (disminuir el ACoS), ¡y quiero lograrlo rápidamente!".

Sin embargo, el volumen y la eficiencia pueden ser objetivos contrapuestos. Trabajar por uno de ellos puede socavar el éxito del otro.

Por eso, debes preguntarte: ¿mis objetivos se basan en el crecimiento (volumen) o en el ROI (eficiencia)?

Por ejemplo, si estás lanzando un nuevo producto, puede que sacrifiques rentabilidad por volumen y velocidad. El objetivo durante el lanzamiento suele ser conseguir el mayor número posible de ojos puestos en tu producto, generar ventas, reviews y mejorar tu ranking. Intentas crear conciencia rápidamente, lo que contribuye a un ACoS más alto.

Por el contrario, si tienes un presupuesto ajustado y necesitas alcanzar los objetivos de utilidad, querrás que tu ACoS sea lo más bajo posible. Quieres hacer el uso más eficiente de tus dólares de marketing en Amazon. Esto requiere ajustar tus pujas para las palabras clave o la orientación a productos que no están convirtiendo bien. Tu mejora en el ranking será probablemente más lento, y tardarás más en generar el volumen de ventas que estás esperando, pero lo harás con un presupesto menor. De acuerdo a tu nicho y producto es importante evaluar la competitividad en campañas PPC (Pay Per Click) de Amazon, dado que en un mercado muy competitivo, mejorar el ranking sin invertir en publicidad es una tarea muy difícil.

"Puedes reducir eficazmente tu ACoS identificando las campañas con un ACoS elevado y, a continuación, reduciendo las pujas o realizando recolecciones de palabras clave negativas para esas campañas con el fin de eliminar el gasto inútil".

- Daniel Creviston - Tinuiti

Si te interesa una asesoría para mejorar la eficiencia y la efectividad de tus campañas en Amazon, puedes revisar nuestro servicio aquí. Te recordamos que nosotros usamos un motor que incorpora inteligencia artificial para ajustar las pujas cada hora, dependiendo de lo que esté sucediendo en el mercado.

Conclusiones finales

El ACoS es una métrica muy importante para evaluar el éxito de tus campañas publicitarias en Amazon, pero es igualmente importante ver tu ACoS en el contexto de tus objetivos generales.

Para los vendedores que desean crecer rápidamente o dar a conocer un listado de productos dirigiendo tráfico hacia él, un ACoS más alto es inevitable.

Sin embargo, si tu objetivo es minimizar el gasto publicitario inútil y alcanzar los objetivos de ROI (Retorno de Inversión), entonces puedes evaluar reducir tu ACoS, mediante el ajuste de las pujas para las palabras clave o la orientación a productos que no están convirtiendo eficazmente.

Resumiendo:

Un buen ACoS es relativo a tus objetivos de marketing y de negocio.

Un ACoS alto es aceptable si tus objetivos son el volumen y la velocidad para un crecimiento más rápido.

Si quieres bajar tu ACoS por objetivos de eficacia, tienes que ajustar las pujas de las palabras clave de baja conversión.

Si quieres tener un panorama más amplio de los resultados de tu estrategia gobal, te recomendamos calcular tu TACoS.

Y tu, ¿Ya tienes tu ACoS en la mira? ¡Cuéntanos tus objetivos y tus dudas en los comentarios!